世界第三位のおもちゃ市場を開拓するレゴジャパン株式会社での
セールスチームの働き方

―個性的な日本市場に向けてレゴ®ブロックを浸透させるためには、小売店やアミューズメント施設など、さまざまなパートナーとの連携も欠かせないかと思います。皆様が担当されている領域について、お聞かせください。

吉田氏：私はレゴブランドストアなどの小売店やアミューズメント施設を担当しています。小売店の運営は外部の企業に委託しているのですが、既存店舗の企画やスタッフのトレーニングから出店計画に至るまで二人三脚でやりとりをしています。アミューズメント施設では当社の製品と施設をうまくリンクさせて、レゴブランドの体験価値をいかに最大化させるかを日々議論しながら運営しています。

中島氏：私はeコマースなどオンライン店舗を担当しています。サイト上で当社の製品を見つけやすくするなど、効果的に露出するための施策を、各オンラインストアの担当者とやりとりしています。

これはオンラインに限った話ではないのですが、レゴ®ブロックの独自性に強い関心を持ち、商品に前向きな小売店が多い印象があります。デンマークのレゴランドへの視察をご一緒したことをきっかけに、取引先の方がレゴ®ブロックのファンになることも珍しくありません。その結果、レゴ®ブロックの世界観をどうやって広げるかを真剣に考え、アンバサダーとして協力していただける体制が組めるのはレゴ®ブロックブランドならではの強みだと思います。

池畠氏：私は一般の量販店を担当しているのですが、国内のおもちゃメーカーが大きなシェアを持つなかで、ファミリーに向けて商品をリーチさせることが直近の課題です。単に製品を売り場に置けばいいわけではなく、「どのようにあるべきなのか・どのように見せるべきなのか」といったショッパージャーニーに気を配ることが重要です。とはいえ、全ての店舗にプロモーション担当が常時張り付くわけにはいきませんので、各小売店の方を巻き込んだファン作りは常に心がけています。

当社では取引先を対象に新製品発表会を年1回実施しています。通常の説明会では商品の紹介や戦略の説明が中心ですが、レゴ®ブロックの場合には「子供になったつもりで、一緒に遊ぶ」というスタイルで、商品の魅力を担当者が体感できるような仕立てにしています。

―そういったアプローチは、小売店の方にとっても新鮮な体験ですね。

池畠氏：手前味噌ですが、ここまで楽しい商品説明会は今までになかったというフィードバックをいただく機会は多々あります。

―商品説明会以外にも、貴社らしい戦略やカルチャーが多々あるかと思います。入社して驚いたことや印象に残っていることについて、お聞かせください。

中島氏：私はレゴグループの信念が自分の生き方にしっくりきていると感じています。というのも、当社では「子供たちが私たちのロールモデル」という信念を掲げています。子供は一度遊び始めたら集中して取り組み、好奇心旺盛で昨日できなかったことに勇気を出してチャレンジして、今日できるようになることの繰り返しで成長していきますよね。

そういった子供の姿勢をお手本にすると、大人になっても常に挑戦し続けられて、日々活力がみなぎった状態で暮らせると感じています

吉田氏：私は日系化粧品メーカー、外資系飲料メーカーを経て、当社に入社して5年が経ちました。1社目は100年近い歴史を持つ企業で、ブランドや営業・マーケティングの考え方やお客様に対する接し方まで、理念がはっきりしていました。逆に2社目の会社では「とにかく売上を達成しよう」という方針で、マーケティングドリブンな会社でした。当社は1社目と2社目の中間にあるような印象があります。

日系企業のように先輩が手取り足取りサポートするわけでもなく、2社目の外資系企業のようなトップダウンで「来週までにこれをやりきる」というスタンスがあるわけでもなく、自分で常に考えて行動する文化なので、最初は戸惑うこともありました。ただ、2年目、3年目と時間が経つにつれて、社員をリスペクトしている組織なのだなという理解が深まりました。

つまり、自分のパフォーマンスを引き出す環境は用意されていて、それを生かすも殺すも自分次第。自分が今いる環境を理解したうえで、やりたいことを率先して行動すれば周りは応援してくれます。その一方で、何もしなければ誰も何も言わないという厳しさもあります。当社のカルチャーを理解したとき、こんな会社が世の中に存在するのかというポジティブな衝撃がありました。

池畠氏：私は入社して8年目ですが、その前は日用消費財業界でマーケティングに従事していました。トップダウンで進む企業にもいましたし、マーケティングドリブンな組織にいたこともありました。

当社では何かを社員に強制するということはないので、目標に到達するためのプロセスを自ら設定することに最初は戸惑いもありました。しかし、自分のやりたいことに対して周りからのサポートが充実していることが特徴であり、8年在籍してもまったく飽きません。そういった感覚が未だに持てないのは、レゴグループで働く魅力だと思います。

池畠氏：私はセールス部門に所属していますが、当初はマーケティングとして入社しました。自分の将来に向けた能力開発を考えた際、マーケティングだけでなく、他の領域にも進みたいという気持ちがありました。当社では社員のキャリアパスや将来のライフゴールを話し合う機会が多く、現状が少しでもずれていたら軌道修正しようといった会話が上司とも自然にでき、同僚とも安心して話し合える環境があります。

中島氏：私も希望を出して、1年前にファイナンス部門からセールスに異動しました。自分ができることやキャリアプランが分かっていれば、どういったキャリアパスも実現できるのも魅力だと思います。

―貴社では社員が持つ熱意を受け入れる環境が充実していると感じました。やりがいのある仕事に就いているという実感はありますか？

池畠氏：当社ではチャレンジに失敗したとしても、ネガティブな評価にならないような環境があるので、いろいろなことにチャレンジしたいと自然に思える風土がありますね。

中島氏：失敗したとしても、そこでなにを学んだかが大事であるという共通認識が常にあります。自社製品で子どもと一緒に遊んだり、子どもが集まって遊んでいる様子を見たりしていると、これこそが自分の原点だなと思えることがやりがいにもつながっています。

子供たちがさまざまな経験を通じて、ライフスキルを身につけていくことに寄与していることがモチベーションになっています。

吉田氏：現在、日本各地で39店舗のレゴストアを運営しているのですが、新店舗の出店を通じてファミリーでレゴ®ブロックに触れる機会を増やし、実際にレゴストアでお客様が楽しんでいる様子に立ち会えることが、やりがいにつながっていますね。

―どういった経験やスキルを持った方であれば、レゴ®のセールス部門で活躍できるのでしょうか

中島氏：業界を問わず、自分でオーナーシップを持って最後までやり通した経験を持っている方は、難しい局面でも忍耐強く乗り越えていける資質があるので、当社でも活躍できると思います。

当社は従業員数が約50人と少人数の組織で運営していることもあり、自分の担当だけでなく、全体も俯瞰して見渡せるバランスが求められます。自分の専門分野においても、過去の成功体験にとらわれず、変化の激しい時代に合わせて柔軟でオープンマインドに接する方が望ましいですね。

池畠氏：前職の業界はバラエティーに富んでいて、おもちゃ業界だけでなく日用消費財や金融、アパレルなど多種多様です。周囲をリードできるかといった資質を重視している文化があるので、必ずしも似たような仕事を経験した方だけが活躍しているといったことはありません。

吉田氏：前職の業界は関係無く、むしろ考え方や姿勢が重視されるという点は私も同意見です。課題意識を持ち、自分で前進できるパワーを持った人が当社では活躍しています。同時に、私たちはグローバル企業の一員なので、国内外のメンバーと働き、国内のお客様と接するという面ではダイバーシティ＆インクルージョン（D&I）に対する意識も欠かせません。こういった資質を兼ね揃えている方であれば、のびのびと仕事ができる環境が用意されています。一方でそういったことが受け入れられない方には窮屈に感じるかもしれません。

―最後に貴社へのエントリーを検討している方に向けて、メッセージをお願いします。

中島氏：自分で主体性を持って仕事に取り組みたいという気持ちと、周りに良い影響を及ぼしたいという気持ちが両立できる方であれば大歓迎です。けっして簡単な仕事ではありませんが、働く醍醐味に満ちた環境があります。

吉田氏：当社には社員に求める振る舞いとして、「Be Brave, Be Curious, Be Focused（勇気を持ち、好奇心を持ち、集中する）」という指針があり、役職や職務に関係なく全社員に推奨されています。人間として当たり前のことを、正しく目指そうという考えが当社の根底にあり、これらの指針は当たり前のことだけれど実現するには難しくもあります。自分の人生において、最終的に達成したいことがある方にとっては、レゴグループでのキャリアは有益な経験になると思います。

池畠氏：なにかこれだけをやっていればいいという解がないなかで、自分自身で目標に到達するまでの道筋を描き、周りを巻き込んでいける方が当社では活躍しています。レゴ®が社員に求める創造性をイメージしながら、果敢にチャレンジできる方からのエントリーをお待ちしています。