日系企業出身で活躍するセールス ～現場の声～

皆様のご経歴をご説明ください。

O氏：40歳。 関西の日系大手SI企業にて営業を経験、2007年(当時35歳)にAEとして入社しました。

K氏：31歳。2005年日系大手SI企業に新卒で入社、2008年にAEとして入社しました。

M氏：43歳。 関西でプログラマー（PG）からPMを経験、大手外資ベンダーを経て、2010年に入社しました。

SAPへの入社の動機、当時の転職活動の状況について教えてください。

O氏：ヘッドハンターから声がけを受け、一度は断わり、3年後に改めてお声がけをいただきました。初めは32歳、そして2度目は35歳のときです。改めて声をかけていただいたことで必要とされているという点と、一度、環境を変えてチャレンジしてみたいという思いもあり、まずは話を聞いてみようと思ったのがきっかけで選考を進みました。

K氏：日系での営業を行っているうえで、面白みを感じなくなっていました。売り物がインフラ(基盤)メインで主に大手通信会社が敷いた土壌での営業でしかなかったため、自分の提案力というよりはある程度フローで売れてしまっている部分もありました。
辞めてからバックパッカーとして海外に数ヶ月いました。その後の転職活動の中で縁あってSAPジャパンを知り選びました。当時はSAPやERP自体ほとんど知らなかったです。

M氏：元々はPGからキャリアをスタートさせて、その後PMというラインをたどっていました。ただ、そこだけではなく、何か新しい事にチャレンジしたいという思いもあり、その時に外資の立ち上げという話を頂戴した事から外資の道を歩む事になり、その後SAPへ転職しました。

転職活動をする際に、外資のネガティブ情報とか気になりませんでしたか？

O氏：多少は気になるところもありました。非常にドライな環境だとか、成果主義で結果が出なければ退職しなければならないとか。ただ、それよりも違うフィールドで一度やってみたい、という思いが強かったです。

K氏：正直あまり知らなかったというのが本音です(笑)。前職を退職してから海外に滞在していた事もあり、今思えばチャレンジだったと思います。

M氏：O氏と同様ですが、当時は情報収集をあまりしておらず、「飛び込んだ」というのが本音です。ただ、立ち上げに参画したいという思いが強かったので、その意味ではチャレンジングな環境だとは思いました。

仕事をする上で、日系の企業と異なる仕事の進め方は？

O氏：他の外資系企業がどうかは分かりませんが、SAPジャパンの営業職では、「プランニング」を重要視しています。例えば、ビジョンを紙、資料に起こして、それを上司、メンバーに共有することで案件を動かしていきます。そういった意味合いでは、非常に周りの方との連携や、サポートがとても重要になっています。

K氏：国内系企業であれば、スタッフはスタッフと、課長とのアポイントには課長を、部長とのアポイントには部長を連れてといったように、同格の社員を同行させることが多いですが、SAPジャパンでは一営業がお客様の役員、社長様へのアポイントを実施し、状況に合わせて同行するメンバーを決めています。「アカウントエグゼクティブ」という名前の通り、会社の代表としてアカウントをしっかりとサポートしていく事が重要であり、個人の裁量によって物事を進める事が出来ます。

日系、外資の違いってなんだと考えますか？

O氏：例えば、飲み会にしても過去の在籍企業では毎日のように連れていかれました(笑)。今は行きたい人間が行きたい時に、と、かなりフランクに行っています。無理をして周りとコミュニケーションを図るのではなく、自然な人間関係が出来ているように思います。
あとは、やはり周囲のサポートに関しては日系企業以上に充実していると思います。何か分からない事があれば、誰かがサポートをしてくれる。ただ、自分から質問を投げかけないとなかなか応えてはもらえない環境です。日系の企業にいた頃よりも積極性が増したように思います。そう考えると、周囲とのコミュニケーションを積極的に取れない人には向いていないとも思います。

K氏：仕事を進めるうえでは、「日系」、「外資」というくくりでの違いではなく、「人として正しい事が出来ているか」のほうが重要だと思います。それは例えば、思いやりであったり、協調性であったり、お客様、チーム、周囲とのコミュニケーションの中で相手の事を考え物事を進められるかなど、そこに「日系」、「外資」の差は無いと思います。

入社後、案件に関しての苦労、そのうえで気がついた点などはありますか？

O氏：「外資」と言うと、成果主義で、1Q、2Qで成果を出さないと、という認識が強いと思いますが、本当の成果が出るまでには1年、遅いと2年、3年掛かっている方もいます。

M氏： 引継ぎの案件などで早く案件受注に繋がる事もありますが、ゼロからディールを引いて結果に繋げるにはどうしても時間が掛かってしまいます。また、そういうビジネス、商材であるため、長い期間を必要とします。

K氏：入社当初は本当に苦労しました。何をどうすれば良いかも分からず、また、商材も初めて触れるものばかりで分からず、2年くらいしてようやく「コツ」みたいなものが掴めたように思います。そこに至るまでには、やはり周囲のサポート、そして横の繋がりが非常に大切に感じました。

O氏：SAPジャパンは思っていた以上に、「結果」だけではなく「プロセス」を重要視してくれているように思います。KPIがしっかりとあるので、プロセスをしっかりやってコツコツと努力している人は、短期で結果が出なくても、後々花開く方もいらっしゃいます。中には「インセンティブ」に興味を持ってこられる方もいると思いますが、だれもが多く稼いで、外車に乗っている、というわけではなく、けっこう保守的なプランニングの方も多くいます。多種多様な人が集まった会社だということを実感しました。

最後になりますが、今後、外資を目指す方へのアドバイスはありますか？

O氏：日系企業(大手日系企業)で働かれていて、漠然とした理由で転職活動をされいてるのであれば、辞めなくても良いとは思います(笑)。違うフィールドで力を試してみたい、チャレンジしてみたいという思いがあれば、是非飛び込んでみると良いと思います。

K氏：市場で「通用」する経験が身につくと思います。これまで在籍していた日系企業であれば個人の力よりはチームや、会社の中の要員という意味合いが強かったように思います。仮に会社がなくなってしまった場合には途方に暮れる可能性もある、と。今は、仮に会社がなくなったとしても市場で通用するだけの力を身につけつつあると感じています。

M氏：私もO氏同様に基本は薦めません(笑)。 ただ、今までとは違うフィールドで力を試してみたいという強い思いや、積極性を身につけて自身の価値を高めたいという方には、その環境が外資にはあると思います。