名刺管理から営業DXにシフト――企業活動に不可欠なサービスへと
進化するSansanの勝ち筋とは

―Sansanを営業DXサービスに変える決断をするに当たって、どのような議論や検討があったのでしょうか。

当社では感覚的な直感と、定量的な情報の両方を重視する文化があります。その当時を振り返ると、コロナ禍で対面での接点が減った状況で、客観的に見てSansanというサービスを顧客が買うのかという議論がありました。一方で、名刺の取り込み枚数が一時的とはいえ約6割減少した際に、ビジネスが存続できるのかという論点がありました。

Sansanはサブスクリプションのビジネスモデルで、月次の解約率が低いことが強みでした。しかし、コロナ禍で受注率が下がり、解約率が上がった結果、単月のMRR（月次固定収入）がマイナスになったのです。これは創業以来、初めての状況で、トップダウンでサービスの方向を変える決断がなされました。

現場ではコロナ禍でも名刺管理のニーズはあり、事業も回っているという感覚もありましたが、このままでは沈没するかもしれないという経営陣の強い意志があったと思います。

―その決断が無ければ、今のSansanは無かったということでしょうか。

もし、その決断が無かったとしても、企業情報を紐付けたデータベース化や、接点情報としてメールを取り込むといったアプローチは自然な営みとしてあったはずです。しかし、コロナ禍によって、その判断が早まったのではないかと思います。おそらく数年先には実現していたことが市場の環境変化によって早まる一方で、ピンチを逆にチャンスに変えたのだと私は捉えています。

―ベンチャーとはいえ、貴社ほどの規模になると意思決定のプロセスに時間を要する印象がありますが、現在もスピード感を失っていないように感じます。

当社はOKR（目標と成果指標）を３カ月単位で設定し、振り返って必要な要素は残す一方で、不要な要素は手を引くいう進め方をしています。新規事業を作る際にも、新しいモノを生み出すという挑戦はいとわない一方で、３カ月、半年というスパンで定性・定量の両面から評価しているのです。その結果、何かしらズレが生じているようであれば、サービスを閉じることも辞さないスピード感で進めています。

―新たな成長フェーズに突入し、さらに組織も拡大する必要があるかと思います。特に採用を強化しているポジションや求めている人材があれば教えてください。

より力強く事業を進めるためには営業を中心としたフロントラインに経験者を採用したいと思っています。当社ではSaaSやサブスクリプションモデルを学びながら、これまでの経験を活かして活躍する環境を整えているので、他業界からのチャレンジも歓迎しています。もちろん同じ業界で切磋琢磨してきた方々からもジョインしてほしいと思っています。

―SaaS業界の営業職で経験を積んだ方が、Sansan社に入社するメリットについて教えてください。

企業を選ぶ際、最も重要な指標は成長性です。当社は直近の第一四半期における売上高が前年同月比31.3%増と伸びており、営業DXという市場で成長できるエンジンを持っています。今の不透明なビジネス環境において、なぜ私たちが高い成長性を担保できているかというと、SansanやBill Oneといった強いビジネスがあり、その延長線上に新しいビジネスを続々と作ろうとしているからです。

会社全体が成長する環境であることから、社内で活躍している人が、そのまま同じ環境に居続けることはあまりありません。活躍した人たちが次の環境で新しい芽を出そうとすることと並行して、新しい人にポジションを引き継いでいく体制が当社にはあります。

同業経験者の方が入った際にも、まずはご自身の強みを発揮していただいた後に、新規事業やマネジメント、異なるポジションへの異動など、さまざまなキャリアパスを描くことができます。

―それぞれのキャリアパスについて、具体的にお聞かせください。

同業経験者の方であれば、これまでの営業のスキルを活かして、新しい知識やプロセスを学びつつ、半年から1年ほどで成果が出るようになります。

その先の営業としてのスキルを汎用的に広げる選択肢の一つとして、マネジメントがあります。当社は年間を通じて多くの社員がキャリア採用で入社しますので、慢性的にマネジメント層は不足しています。

2つ目の選択肢として、プロダクトに対する知見が高い方の場合には、PMM（プロダクトマーケティングマネジャー）に進む道があります。プロダクトに携わりながら、新しい機能をどのように営業やお客様に展開していくかの戦略を立てる役割を担います。よりプロダクト開発に近いポジションであれば、PdM（プロダクトマネジャー）に進む道もあります。また、カスタマーサクセスとして、Sansanを導入したお客様に対して利用推進やアップセル提案を担当するキャリアパスも考えられます。

PMMから派生して幅広くマーケティングに携わりたい場合には、マーケティング部に進むケースもあります。一例をご紹介すると、エグゼクティブ向けの施策として、男子プロゴルフトーナメントを企画したり、美術館を貸し切って上場企業のエグゼクティブを招待して講演会を開催したりといった取り組みを進めています。

Sansanには「Jump!」という社内制度があり、社内公募による人事異動を半年毎に実施しています。本人がやりたいことと部署のニーズが合致していれば、スムーズに新しいポジションへチャレンジすることが可能です。

―さまざまなキャリアパスがあるだけなく、自ら選択する余地もあるのですね。その他にも、Sansan社に入社する醍醐味はありますか。

当社には「七人八脚」という言葉があります。この言葉が表す通り、私たちはミッションを達成するために集まった仲間です。マーケティングやセールス、プロダクト開発と、役割は異なっていてもゴールは皆一緒です。

外資系企業であれば、ヘッドクォーターが決めたことの中で日本支社は販売だけを担うことが多いと聞きます。しかし、当社は日本が本社ですので、経営層となにか意思決定する際にもSlackでやり取りしたり、直接話したりすることも可能です。本社でのプロダクト開発やマーケティングにおける意思決定の段階に、自ら関われる点は同業の方から見ても圧倒的に面白いポイントです。

―最後にSansan社へのエントリーを検討されている方に向けて、メッセージをお願いします。

社会人になって、さまざまな紆余曲折を経て、当初のパッションが薄れてしまった、だけど本当はやりがいを大切にしていきたい、次のチャレンジを考えたいという想いを持った方が居れば、当社には活躍できるチャンスがたくさんあります。まずはぜひ、エントリーいただきたいです。

もちろんスキル面も重要ですが、「出会いからイノベーションを生み出す」 というミッションに共感できる方であれば、当社でチャレンジしていただきたいと思います。