はたらく世代向けの金融サービス「マネイロ」で急成長中の同社に優秀な人材が集まる理由

―貴社は個人向けの金融商品紹介サービスを提供していますが、商談は個人ユーザー自ら申し込みが前提だと伺いました。

既存の金融サービスとの違いは、お客様自身がマネイロでセミナーや診断サービスを通じて資産運用を学ぶなかで、自分では解決できない悩みがあった際にオンラインで気軽に相談できる点です。

従来の証券・保険のファイナンシャルアドバイザーは、新規開拓の電話営業や既存のお客様への訪問といった営業活動が欠かせませんが、当社では面談の申し込みのあったお客様への対応が基本です。そのため、ファイナンシャルアドバイザーは営業活動に時間を割くことなく、本来やるべきコンサルティング業務に集中できます。

―大手の生保や証券会社から転職される方が多数在籍していると伺いました。どういった理由から貴社に転職しているのでしょうか。

例えば、証券会社や銀行等の営業では、富裕層で高齢のお客様のもとに訪問し、ひたすら世間話をして金融商品を売り込む、という仕事に疑問を感じている方もいます。そもそも十分な資産ができている富裕層に商品を売る現状は、証券・銀行の営業現場で共通しています。
「社会的な意義のある仕事がしたい、はたらく世代に貢献する仕事がしたい」という思いをもった若い方が多い一方で、はたらく世代のお客様は日中働いているので、平日お昼間の電話や訪問営業といった旧来の営業モデルは接点がもてません。

―その点、貴社ははたらく世代のお客様が自らオンライン相談に申し込む点に大きな違いがあるわけですね。以前の業界の常識からすれば、驚くべきモデルだと思います。

実際に最終面接やオファー面談の際でも、「本当にお客様から相談が来るんですか？」と半信半疑で質問されることもあります。現状はお客様からの相談予約の需要に対して、ファイナンシャルアドバイザーの供給が追いついていない状況が続いています。

自分で適切な金融商品を選ぶのは難しい中で、金融機関や証券会社に行くのはハードルが高いと感じているお客様が多数いらっしゃいます。こうした心理を背景に 「ちょっと相談できる場所が欲しい」という、お客様のニーズをマネイロは満たしています。

基本的に大手の金融機関は富裕層をターゲットに対面でのビジネスに特化し、IT系の金融機関 はeコマースに振り切っています。両者とも私たちのようなサービスに参入する可能性は低く、むしろ私たちのような新しいサービス体系を生み出すスタートアップが活躍しないと、市場は変化しないと思います。

―貴社では面談を基本的にオンラインで実施しています。ファイナンシャルアドバイザーのコンサルティング能力を上げるための仕掛けにも、デジタルを活用されているそうですね。

マネージャーの配下にアシスタントマネージャーを配置し、その下に3〜5人のファイナンシャルアドバイザーを置いています。アシスタントマネージャーが各ファイナンシャルアドバイザーの営業活動データを常に確認することができ、改善点をすぐに見つけられる仕組みがあります。

入社後の研修期間中は、商品分析やロールプレイングなどの研修カリキュラムを用意しています。研修後お客様を担当するようになってからも、商談データから課題を見つけ出し、 改善プランをもとに改善されるまで研修チームが伴走する形でサポートします。ですから、入社したらすぐに現場に出し放任するということはありません。誰でも最初はつまずくポイントがありますので、その要因を正しく把握して改善していくというサイクルを徹底し、ファイナンシャルアドバイザーの継続的な成長を促しています。

「当たり前のように成長させる」というのが当社のカルチャーにもなっていて、入社から3カ月に渡って研修を実施する中で、毎日ロールプレイング の動画を録画して見直すことを繰り返しています。自身のロールプレイングを振り返るだけで無く、当社のトップセールスのトーク動画もデータ化されていますので、自分の弱みを客観的に把握して改善できる体制が整っています。
仮に前職が保険会社で証券の知識がない方でも、入社後の研修で十分にカバーできるので問題ありません。一方で採用時に重視しているのは知識ではなく、貪欲に吸収する素直さです。

自分の話している姿を動画で見るのは、非常にストレスがかかります。私も重要なプレゼンテーションの前にはリハーサル動画を確認しますが、いまだに自分の声に違和感があります。それでも、お客様の目線から見た自分を把握し、違和感と向き合いながらも改善していける方であれば、当社で活躍できるはずです。

―貴社でファイナンシャルアドバイザーとしてのキャリアを積むと、どういったスキルが身につくのでしょうか。

まず、圧倒的なコンサルティング能力が身につきます。先に述べたように従来の金融機関では専門部署へのエスカレーションであったり、世間話から決まった金融商品を売り込むといった業務に終始します。従来型の金融機関においては、新規開拓や特定の商品を買ってくださる方を探す、つまりお客様の開拓に多くの時間を使います。そのため、コンサルティングに関する研修も実践も足りないというのが私の見方です。

一方で当社ではコンサルティングに特化した研修、圧倒的な場数を提供できます。お客様の満足度を最重要視していますので、お客様の話を伺った上で適切な金融商品を組み立てて提案することが当たり前になります。

また、全ての営業活動はデータ化されています。たとえば、初回面談から次の面談につながった確率や各面談の時間・成約率、さらにはお客様の属性ごとの相性など全てをデータ化しています。自分の強みや弱みを分析しながら改善していく習慣が身につきますので、ビジネスパーソンとして、当たり前のように強くなれます。

なんとなく営業をするというファイナンシャルアドバイザーは、当社には一人もいません。デジタルを駆使してコンサルティング能力を身につけたい方にとっては最適な環境が整っています。

―原田様は大和総研を経て複数の証券会社でアナリストとしてキャリアを積んだ後に独立されました。スタートアップの創業者である今の立場から、金融業界に身を置いていた頃の自分自身にアドバイスできるとしたら、どんなことを伝えたいですか？

「無駄なことなんてないよ」と伝えたいですね。大学時代の就活では1年目から証券アナリスト職に就ける企業に絞って応募していました。その結果、大和総研に入社したものの、組織の方針が変わり、証券アナリストとして採用された新入社員は全員、大和証券の支店で営業経験を積むよう求められました。全くの想定外だったため、正直なところ当初は嫌で仕方なかったのですが、自分なりに仮説を立てて検証することが得意だったこともあり、思いのほか楽しく、営業成績も非常に良かったです。

営業の経験は9カ月程度しかありませんが、今の仕事で証券会社のリテール営業出身の社員との接し方や、彼ら彼女らが望んでいることが肌で理解できて当時の経験が生きています。証券アナリスト時代の経験よりも営業の経験のほうが今の仕事に役立っているんですよね。

その後も証券アナリストを経て、M&Aのアドバイザリーを経験していますが、自分の会社を立ち上げる際に管理部門の業務からファイナンス、グループ会社の株式交換にいたるまで、全て自力でカバーできました。もちろん、弁護士や税理士の先生方に法的な助言をいただきながら進めるわけですが、専門家とのコミュニケーションもM&Aアドバイザリー業務を通じて学んだものです。

それだけでなく、企業を買収する際の値付けや株式市場における値付けも専門家として経験してきたので、自分の会社の価値もある程度イメージを持った上で、逆算的に事業計画を立てられるというのも、過去の経験があってこそです。

―今後の事業展開について伺います。これまでになかった金融サービスの拡大を目指す中で、どのような企業像を目指しているのでしょうか。

お客様に安心を届けること、そして収益を両立できる企業を目指しています。私たちのビジネスはお客様の安心があって、初めて自分たちの繁栄があるものだと考えています。

たとえば、利益重視でどんどん提案するのではなく、お客様にとって本当に必要な商品をご提案し、納得して購入いただくことが重要です。 同時にファイナンシャルアドバイザーが無理せずに収益を上げる事業構造が非常に大事で、それはお客様がインバウンドで面談を申し込む環境があって、初めて実現するものです。

お客様が自ら学び、自己診断することで現状を把握し、理解を深めた状態で申し込むという流れを維持することで、高い成約率の維持につながります。その結果、無理な営業活動を行うことなく収益化できるという好循環が生まれます。

―貴社はグループ3社で役割分担している点も、スタートアップとして特徴的です。

当社はマネイロを運営するモニクルフィナンシャルと、くらしとお金の経済メディア 「LIMO」を運営するナビゲータープラットフォーム、グループ全体を統括し、グループのデジタルインフラを担うモニクルの三社で構成していますが、三社に上下関係はなく、常に協力し合いながらお互いのミッションを遂行しています。
金融人材だけでは新しいことは成し遂げられません。金融・マーケティング・プロダクト開発など各領域の専門家が集まり、協力しあう体制が当社の強みです。

―さまざまな企業とのアライアンスも進んでいますが、取り扱う商品も拡充していくのでしょうか。

現在はNISAを中心とする証券や投資信託・生命保険を組み合わせていますが、お客様のご相談情報が蓄積していくなかで、住宅ローンに対するニーズの高さなど、さまざまな課題が浮き彫りになっています。
私たちははたらく世代のお客様を中心に、 お金に関する課題を全て解きほぐすパートナーとして、伴走型支援ができるサービスを目指しています。

―そのためにも「働く世代に貢献したい」という志を持った人材の採用が、今後も欠かせないというわけですね。本日はありがとうございました。